Периодически нам приходят непрофильные запросы. По форме клиенты хотят видеть тренинг командообразования, но в числе результатов, основным называют увеличение продаж. Мы отдаем себе отчет в том, что увеличению продаж лучше способствует именно тренинг продаж. И чаще всего прямо говорим об этом клиенту, рекомендуя специалистов, способных провести такой тренинг.

Если же клиент упорен в своем желании отдать нам деньги, мы сопротивляемся упорно, но не долго. При внимательном рассмотрении системы продаж клиента, как правило, можно найти способы увеличения дохода с помощью активизации командных процессов.

Давайте коротко пройдемся по ним:

1)      Обмен опытом. В 98% компаний, с которыми мы работаем руководители и отделы персонала не уделяют достаточно времени для обмена опытом между сотрудниками. У хороших продажников всегда есть набор собственных фишек и методов, которые могут быть интересны всем остальным. Обмениваясь такими идеями и фишками, продажники могут найти неожиданные решения. Причем здесь команда? Тренер по тимбилдингу должен научить продавцов делиться информацией внутри команды, привить им привычку передавать друг другу best practices.

2)      Организация соревнований. На нашем сайте Вы можете найти статью, в которой мы уже упоминали влияние соревнований на продуктивность командной работы. Соревнование в среде продавцов может быть отличным способом увеличения энергетики отдела. Причем здесь команда? Тренер по тимбилдингу должен научить продавцов доброжелательному соревнованию. Они должны соревноваться как друзья, а не как враги. Участники не должны быть злобными и завистливыми. Наоборот, они должны понять, что соревнуясь, они помогают своему коллеге расти. Такая сдвижка в сознании порой может быть сложной. Однако она, как правило, крайне эффективна в отделе продаж.

3)      Создание землячеств мы также считаем одним из достойных вариантов увеличения продаж. Если в компании продажи происходят через региональных менеджеров, увеличения продаж можно достигнуть путем усилении горизонтальных контактов между менеджерами одного региона. Менталитет жителей одного региона вполне может создавать отпечаток на специфике продаж. Если менеджеры общаются между собой, они могут оперативно передавать информацию друг другу.

4)      Повышение доверия внутри отдела продаж может сыграть Вам на руку в смысле помощи сотруднику, оказавшемуся в беде. Бывают ситуации, когда менеджер не может построить отношений с конкретным клиентом, не сошлись характерами, что называется. Передать такого мертвого клиента товарищу не позволяет гордость, опасение безответности. В то же время, команда продаж с высоким уровнем доверия спокойно меняется такими клиентами. Менеджеры не боятся делиться клиентами, поскольку знают, что сейчас они отдадут , а завтра получат в ответ. В итоге, такие «неходовые» клиенты одного менеджера становятся «ходовыми» у другого.

5)      Горизонтальное мотивирование – мотивирование продажника силами рядовых сотрудников отдела. В тимбилдинге существует несколько упражнений, где участник испытывает сильные эмоции: страх, неопределенность, сомнения, ужас, ступор. Чтобы справиться с ними, нужно обратиться не к своему собственному ресурсу, но к поддержке со стороны команды, незадействованной в данный момент. Формируется групповая поддержка, которая позволяет преодолевать индивидуальные препятствия. Точно так же, при возникновении трудностей при работе с клиентом, временного невыполнения плана, падения энергетики и мотивации, менеджер считает нормальным обратиться за поддержкой к своим сослуживцам. Таким образом, он часто преодолевает персональные неприятности.

6)      Охота – это особая форма командной работы. Это программа, построенная на командных продажах. Во время работы участники выполняют задания, связанные с продажами, однако они выполнимы только при командной организации. Во время работы, участники приобретают уникальный опыт, который затем внедряется внутрь работа отдела продаж. В некоторых случаях мы рекомендуем пройти именно такую программу.

В дальнейшем мы рассмотрим уже не способы увеличения продаж, но качества, которые отрабатываются на тимбилдинге и сами по себе влияют на эффективность продавца.